新餐飲爆發(fā)，資本市場(chǎng)愈發(fā)看好餐飲賽道，餐飲業(yè)進(jìn)入了最好的時(shí)代。在跑遍100多個(gè)城市后，三禾集團(tuán)秦曉瑛總裁總結(jié)了100+條餐飲洞察觀點(diǎn)與專業(yè)總結(jié)，與各位餐飲人共同學(xué)習(xí)。
52.酒的市場(chǎng)太老化了，都是“中年人”的產(chǎn)品，5-10年后將迎來(lái)年輕人的酒品牌大爆發(fā)。
53.消費(fèi)者需要一些新生活方式的品牌，但消費(fèi)升級(jí)不是智商稅，是品質(zhì)產(chǎn)品對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品的替代。
54.越是特色餐飲越容易被邊際，越是細(xì)分品類越容易被邊際。
55.不一定要你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心智產(chǎn)品，只需要清晰地傳達(dá)產(chǎn)品售點(diǎn)，一瞬間打動(dòng)消費(fèi)者，這就是電商帶貨成功的邏輯。
56.產(chǎn)品太多的連鎖品牌，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格非常困難，因?yàn)樗X包份額就那么多，一個(gè)東西少了，就要另一個(gè)替代。但大多數(shù)品牌是不愿意調(diào)整的，因?yàn)榱?xí)慣了銷售邏輯和備庫(kù)存，尤其是供應(yīng)鏈有利可圖的話，爛也要爛在手里，于是產(chǎn)品逐漸失去新鮮感。
57.在火車站的過(guò)道里，商家會(huì)把所有的產(chǎn)品類型都列在一個(gè)牌子上，就是為了在極短時(shí)間內(nèi)告訴他路人店里有啥。這個(gè)道理在一些餐飲門店同樣適用。
58.很多品牌都面臨一個(gè)問(wèn)題，自己的產(chǎn)品品質(zhì)很高，但是消費(fèi)者就是覺得不夠性價(jià)比覺得貴。產(chǎn)品力上去了，門店服務(wù)、門店環(huán)境、用餐體驗(yàn)匹配這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格么？
59.再好的模式一套也打不了天下，模式的誕生必須基于客群的需求。不同市場(chǎng)間的需求差異比我們想象的要大的大的多。
60.品牌門店發(fā)展起來(lái)之后，如果價(jià)格高于高頻復(fù)購(gòu)需求，就會(huì)催生多個(gè)低端品牌進(jìn)入。
61.年輕人喜歡什么，什么就是趨勢(shì)。
62.消費(fèi)者為什么要分享你的產(chǎn)品你的品牌？動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品可以代表TA們，透過(guò)你的產(chǎn)品告訴別人我是誰(shuí)。
63.有調(diào)性的新銳品牌更受消費(fèi)者青睞。什么是調(diào)性？調(diào)性是消費(fèi)者心目中把你和競(jìng)品區(qū)分開的東西，是消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品、品牌的刻板印象，是品牌富含的文化，是品牌之間的區(qū)分度，是風(fēng)格。
64.新消費(fèi)新用戶追求更優(yōu)質(zhì)更令人愉悅的產(chǎn)品。
65.少做競(jìng)品對(duì)標(biāo)，多做顧客關(guān)聯(lián)。
66.不要只看眼前同品類對(duì)手，同場(chǎng)景、同客單、同需求的品類一樣在分流你。
67.越來(lái)越多消費(fèi)者需要少量多樣的產(chǎn)品，而商家還沒(méi)有開始解構(gòu)自己，這不是產(chǎn)品研發(fā)能獨(dú)立解決的，整個(gè)體系都需要從消費(fèi)者端出發(fā)滿足顧客。
68.害怕社交與不社交是兩碼事。年輕人一邊社恐，一邊對(duì)社交的渴望與日俱增。因此高線城市才會(huì)讓一大批貌似不務(wù)正業(yè)主打社交場(chǎng)景的品牌存活得很好。
69.餐飲店總以為自己在拼口味，如果去看看消費(fèi)者流失的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)口味只會(huì)讓消費(fèi)者癢，不會(huì)讓他們痛。你很好吃，消費(fèi)者一樣會(huì)因?yàn)槟悴粔蚩?、顏值不夠高、不夠有驚喜感而放棄你。
70.產(chǎn)品單純做到好吃已經(jīng)不夠了，消費(fèi)者要的是超出預(yù)期的驚喜感！
71.80%的口味＋80%的服務(wù)＋80%的體驗(yàn)=我去過(guò)那家店嗎？
80%的口味＋80%的服務(wù)＋100%的體驗(yàn)=那家體驗(yàn)超棒的，下次還去！
72.產(chǎn)品的交付標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)大大提高，消費(fèi)者越來(lái)重視使用價(jià)值。理性消費(fèi)時(shí)代消費(fèi)者需要的是不多余。
73.今天的消費(fèi)者背后，不僅代表了TA自己，還有和TA共同消費(fèi)的多元場(chǎng)景。比如帶著老婆是一種消費(fèi)選擇，帶著朋友、帶著孩子、開會(huì)、商務(wù)等等都是選擇。選擇背后是如何鏈接TA的消費(fèi)生態(tài)。本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)和鏈接用戶，不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值。
74.顧客消費(fèi)水平?jīng)]有高低之分，只有需求場(chǎng)景不同，客單的高低影響的只是消費(fèi)頻次。
75.消費(fèi)群體的劃分不應(yīng)是年齡的劃分，而是場(chǎng)景的劃分。相同的人根據(jù)時(shí)間的不同、人際關(guān)系的不同，選擇的消費(fèi)場(chǎng)景也不同。而同樣的消費(fèi)場(chǎng)景所包含的年齡段也不盡相同。
76.生意好的店，都是會(huì)表達(dá)自己的店。我是誰(shuí)，我是做什么的，我有什么特點(diǎn)，我有多牛逼。而生意差的，大多數(shù)吃完后，都不知道你在賣什么。
77.今天的小餐飲面臨的不只是進(jìn)店問(wèn)題，還有進(jìn)來(lái)后如何銷售的問(wèn)題。開店能力大家都具備了，如何做好產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化，如何讓用戶留存后還能繼續(xù)保持運(yùn)營(yíng)才是關(guān)鍵。
78.售賣氛圍現(xiàn)在已經(jīng)被眾多品牌關(guān)注和重點(diǎn)呈現(xiàn)。如何在眾多售賣氛圍中凸顯出來(lái)，要找到品牌的關(guān)鍵差異點(diǎn)，放大放大再放大。
79.有些品牌教育了市場(chǎng)很多年，門頭上品類表達(dá)不明確，但是爆款產(chǎn)品已經(jīng)形成了大認(rèn)知。這時(shí)候如果自己不明確，你教育好的消費(fèi)者就會(huì)被收割。
80.菜單結(jié)構(gòu)規(guī)劃決定了消費(fèi)者決策時(shí)間和場(chǎng)景寬度，一人猶豫一分鐘一百人就是浪費(fèi)一百分鐘。你的招牌產(chǎn)品是什么？放大告訴他，我不想吃這個(gè)怎么辦？系列矩陣你來(lái)挑，我不吃招牌還能吃什么？熱銷推薦繼續(xù)選。
81.掃碼點(diǎn)單和菜單點(diǎn)單一樣，銷售順序都鎖定了你的客單價(jià)。
82.如果想要產(chǎn)品銷量高一點(diǎn)，就得給到足夠的展示信息和推薦語(yǔ)。
83.我們不能指望所有的門店伙伴都可以理解產(chǎn)品售點(diǎn)和品牌理念，所以無(wú)聲售賣在售賣氛圍里尤為重要，讓消費(fèi)者通過(guò)視覺就可以在我們的引導(dǎo)下點(diǎn)單和識(shí)別，再加上話術(shù)引導(dǎo)及觸覺、味覺環(huán)繞，品牌的五感體驗(yàn)就可以充分發(fā)揮作用。
84.讓商品自己說(shuō)話，比你在旁邊喋喋不休好。
85.不要覺得所有的消費(fèi)者都知道你家主打什么，你家的核心爆款是什么，其實(shí)消費(fèi)者選擇你可能只因?yàn)楸憷?。放大你的?yōu)勢(shì)，突出你的招牌，有時(shí)候無(wú)聲售賣比你推薦更有用。
86.門店具體落地時(shí)，需要遵循從店外到店內(nèi)，從識(shí)別到認(rèn)知，由淺到深的信息呈現(xiàn)邏輯。外立面需要做的事情，是要利用消費(fèi)者在眾多門店中一眼掃過(guò)的少則半秒多則幾秒的時(shí)間，傳達(dá)出品牌信息。而消費(fèi)者進(jìn)店之后，在點(diǎn)單層面重點(diǎn)做產(chǎn)品點(diǎn)單引導(dǎo)；落座后，桌面與墻面的信息，則可以弱化產(chǎn)品表現(xiàn)，更多傳達(dá)品牌內(nèi)涵相關(guān)的信息和元素。
87.門店里一副無(wú)關(guān)的裝飾畫，還不如一張食欲感強(qiáng)的產(chǎn)品海報(bào)重要。
88.那些把交易方式做了創(chuàng)新的餐飲品牌，都獲得了年輕人的喜歡。消費(fèi)者的購(gòu)買語(yǔ)言正在悄悄變化。他們?cè)瓉?lái)說(shuō)要一斤，現(xiàn)在可能只會(huì)說(shuō)10塊錢；原來(lái)需要一大盒，現(xiàn)在只需要一小袋但是要多幾個(gè)口味。產(chǎn)能過(guò)剩的當(dāng)下，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，交易方式的變化是成熟品類創(chuàng)新的重要手段。
89.價(jià)格便宜需要高銷量的街邊店，千萬(wàn)別把門頭設(shè)計(jì)得太高端，消費(fèi)者看了不敢進(jìn)去，不進(jìn)去，你產(chǎn)品再好也會(huì)滯銷！
90.品牌在開業(yè)前期如果能夠提前做鎖客營(yíng)銷，門店就會(huì)旺起來(lái)。傳統(tǒng)是做認(rèn)知宣傳或折扣活動(dòng)，部分品牌做會(huì)員充值。無(wú)論什么方式，開業(yè)必須要爆，但是不能以太低價(jià)做活動(dòng)引流，一旦形成習(xí)慣，正常消費(fèi)者就不買單了。并且活動(dòng)造成的營(yíng)運(yùn)壓力導(dǎo)致差評(píng)變多，得不償失！
91.活動(dòng)不是越有新意越好，一定要關(guān)聯(lián)消費(fèi)者利益，開業(yè)XX折雖然俗但是管用。
92.餐飲門店集中在5月開業(yè)的7、8月份業(yè)績(jī)最高，因?yàn)閷W(xué)生們放假了，人群流動(dòng)和聚合變大。學(xué)校周邊則相反。
93.營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷鏈路的變化帶來(lái)定位的變化，從強(qiáng)化心智到強(qiáng)化內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)當(dāng)下打動(dòng)消費(fèi)者而產(chǎn)生的購(gòu)買轉(zhuǎn)化成為趨勢(shì)，在注意力稀缺的現(xiàn)在很難低成本占據(jù)消費(fèi)者心智。
94.對(duì)于初創(chuàng)品牌或發(fā)展中品牌，本身還不具備“品牌”該有的價(jià)值，因此需要在“品牌感”上下功夫，“品牌感”即看上去像個(gè)品牌，通過(guò)對(duì)標(biāo)志、色彩、延展元素、廣告語(yǔ)、門店形象等方面制定規(guī)范統(tǒng)一的使用標(biāo)準(zhǔn)，利用“品牌感”來(lái)彌補(bǔ)品牌初期在品牌價(jià)值感上的缺失。
95.人是感官動(dòng)物，顏值不一定有內(nèi)涵重要，但顏值能在內(nèi)涵之前抓取眼球。有顏值能讓你先活下來(lái)。
96.產(chǎn)品包裝要有社交感，拿著會(huì)有面子，愿意分享，產(chǎn)品即內(nèi)容。
97.在品牌信息傳達(dá)時(shí)，不要奢求利用一個(gè)東西就把所有事情都說(shuō)清楚。標(biāo)志的組合，要完成的是品牌的基本信息介紹，如果組合中有圖形或者符號(hào)，則要與品牌名稱或內(nèi)涵產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)。如果只是為了追求創(chuàng)意或好看，脫離了與品牌本身的關(guān)聯(lián)，那這個(gè)圖形或符號(hào)只會(huì)起到反作用。
圖形或符號(hào)存在的意義，更多是為了強(qiáng)化除文字之外的視覺印象，一個(gè)形狀或一個(gè)色彩所留下的印象，遠(yuǎn)超一堆文字。所以一個(gè)標(biāo)志的組合，不能把想表達(dá)的東西一股腦全塞進(jìn)去，信息多不一定就能被理解，而標(biāo)志組合，最不需要的就是承擔(dān)過(guò)多信息的傳達(dá)，能夠簡(jiǎn)單識(shí)別即可。
98.門頭設(shè)計(jì)要滿足最基本的品牌識(shí)別功能，重點(diǎn)體現(xiàn)IP、符號(hào)等元素，去除無(wú)必要的炫技手法，才是成熟品牌升級(jí)門店形象的策略。
99.品牌形象上的元素，不要覺得自己看膩了就想換掉。一個(gè)符號(hào)一個(gè)顏色需要長(zhǎng)期堅(jiān)持使用，并且遵循統(tǒng)一、規(guī)范的原則去重復(fù)使用，才會(huì)給消費(fèi)者留下印象。你可能已經(jīng)看過(guò)成千上萬(wàn)遍，但是很多消費(fèi)者還沒(méi)見過(guò)。所以只有長(zhǎng)期堅(jiān)持使用，保持線上線下統(tǒng)一規(guī)范，日積月累，才能慢慢積累成為品牌的識(shí)別資產(chǎn)。
100.設(shè)計(jì)好不好看并不是最主要的要素，它是否符合品牌定位，能否傳達(dá)出此品牌所想要傳達(dá)出的信息才是最主要的。所有產(chǎn)品的上新要圍繞自己的定位與消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知，除非你是頭部品牌——會(huì)有人在肯德基買螺螄粉，但沒(méi)人會(huì)在螺螄粉店里買炸雞漢堡。
101.很多老板對(duì)自己的品牌名都特別自嗨，以為消費(fèi)者都懂你是賣啥的。門店識(shí)別本來(lái)就不好，還連燈都不開，顧客走到你門口都不知道你在這。
102.好的廣告語(yǔ)并不是讓人“眼前一亮”，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的分析和品牌的基因沉淀提出的口號(hào)，并且需要品牌方上下一致認(rèn)同貫徹到底。
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