新餐飲爆發(fā)，資本市場愈發(fā)看好餐飲賽道，餐飲業(yè)進(jìn)入了最好的時代。在跑遍100多個城市后，三禾集團(tuán)秦曉瑛總裁總結(jié)了100+條餐飲洞察觀點(diǎn)與專業(yè)總結(jié)，與各位餐飲人共同學(xué)習(xí)。
01.有團(tuán)隊(duì)，有組織的餐飲品牌，開頭起得好的，一般2年就能快速發(fā)展起來。尤其是創(chuàng)始人綜合能力強(qiáng)，在本地有一定資源的。
02.好的項(xiàng)目源自好的品類和市場土壤，最重要的是創(chuàng)始人綜合能力和格局要夠強(qiáng)、夠大。
03.跟著老大混還不如在自己的地盤當(dāng)老大。
04.很多創(chuàng)業(yè)者直覺上創(chuàng)業(yè)就是自由自在地賺錢，不用朝九晚五。其實(shí)創(chuàng)業(yè)的第一件事情是賺認(rèn)知，在沒有賺到認(rèn)知之前是賺不到錢的，即使偶爾靠運(yùn)氣賺到了，也還會憑實(shí)力還回去。
05.失敗的老板想著什么都能搞，一下子整了好幾個牌子，本來第一個牌子還挺賺錢的，最后發(fā)現(xiàn)全部不賺錢。
06.品牌要抓住每個階段最重要的事情，而不是什么都想著去做，精力分散，很難聚合。同樣是創(chuàng)業(yè)，有人一年就跑出來了，有人五年還在徘徊，都是把自己的角色搞混了，企業(yè)定位不清晰就過早延伸，進(jìn)入延伸陷阱。
07.一線市場品類不斷細(xì)分，低線市場做大品類。一線市場產(chǎn)品復(fù)購是鎖定用戶到店的主要因素，低線市場滿足到店次數(shù)的產(chǎn)品是主要因素。但不管是哪個城市區(qū)域，都要抓住消費(fèi)人群組合的特性，滿足多人群多場景定位，否則客群就會單一化。
08.一二線市場產(chǎn)品越來越小份化，因?yàn)橄M(fèi)者需要少量多樣，同時還兼顧精致和性價比。他們希望自己點(diǎn)得多，而不是你賣得貴！
09.人們對商品的性價比感知并不完全來自于顯性的價格和份量。品牌往往會忽視隱形的時間因素。消費(fèi)者愿意多花30秒去聊天，不愿意多花30秒排隊(duì)。做時間的生意，永遠(yuǎn)可持續(xù)。
10.不是造船者在造船，是大海在造船；不是企業(yè)在開店，是消費(fèi)者在開店。一切圍繞“為顧客創(chuàng)造價值”。
11.請擺脫內(nèi)部思維，消費(fèi)者真不關(guān)心你一碗面有幾根。
12.全國商業(yè)中心的餐飲品牌已經(jīng)趨向泛化，但隨著消費(fèi)者餐飲消費(fèi)的專業(yè)化，回歸本地的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣將會是一個大趨勢。
13.目前全國餐飲正處在品牌老、品類老等無法滿足消費(fèi)升級下的進(jìn)階需求階段。所以存在巨大的品類改造、品類創(chuàng)新和新品牌的機(jī)會。回到根本是文化的非連續(xù)性。消費(fèi)主力軍的變化，催生新的消費(fèi)方式，文化表達(dá)的新需求和新理念。
14.現(xiàn)在還被國外品牌占據(jù)的品類，都存在本土化品牌品類代表的機(jī)會。
15.品牌在飽和市場要重視品類與業(yè)態(tài)的協(xié)同性，在非飽和市場要重視豐富性、性價比、復(fù)購頻次。
16.想開10000家店，一定不是自己開，自身要做到能夠復(fù)制。好比找到10人開店，再讓這10人帶動更多的人，不斷裂變，餐飲企業(yè)第一階段應(yīng)該跑馬圈地，先把規(guī)模做大。
17.快餐的本質(zhì)是成本領(lǐng)先，所以規(guī)模一定要做起來。而想開更多的店，除了模式外，體系也能更好地保障擴(kuò)張。
18.全國擴(kuò)張過程中一定要用流量品來豐富自己的產(chǎn)品，尤其是區(qū)域頭部品牌的最強(qiáng)產(chǎn)品。然后比競品便宜一塊錢就行，很大程度可以蠶食對手的最大單元流量。
19.消費(fèi)者沒有用戶心智時，品牌將處于一定弱勢。
20.品牌可以有差異化產(chǎn)品，但共性產(chǎn)品也必須要有。
21.產(chǎn)品越不標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營越重，復(fù)制起來也更加困難。
22.爆款產(chǎn)品如果毛利不合理，賣得越多，虧得越多。
23.連鎖餐飲品牌想要做大做強(qiáng)，必須要不斷完善供應(yīng)鏈，只有供應(yīng)鏈成熟后才能給到用戶的極致性價比，從而為品牌帶來更多的人群基數(shù)和復(fù)購。
24.當(dāng)品牌的門店發(fā)展到一定的數(shù)量時，不僅需要標(biāo)準(zhǔn)化的支撐，還需要通過市場分析各個渠道，制定出完整的分渠道管理運(yùn)營，品牌才能走得更加長遠(yuǎn)。
25.當(dāng)你還是單店的時候，切勿陷入定位理論，更多應(yīng)該關(guān)注門店運(yùn)營層面。
26.品牌還沒有成為頭部但已經(jīng)歷了快速發(fā)展，證明做得是對的。耐住性子，持續(xù)聚焦，如果擅自改變品類，就會失去焦點(diǎn)。品牌失去焦點(diǎn)，發(fā)展就會失去加速度，還會使之前的所有累積蕩然無存，不得不面臨新的市場教育。消費(fèi)者也喜歡專注品牌，他們心里需要一個唯一，而不是大路貨。
27.你的優(yōu)點(diǎn)你不說，消費(fèi)者永遠(yuǎn)不知道。既然已經(jīng)花了產(chǎn)品研發(fā)的成本，就要不厭其煩地告訴消費(fèi)者為什么好、且好在哪里。
28.顧客已經(jīng)被慣到只要你不說出自己的好，他們就默認(rèn)你不好的程度了。王婆賣瓜真的有用。
29.不要輕易去一個陌生的市場，外面的世界更精彩，但不一定更賺錢。
30.過去一年餐飲圈的資本化風(fēng)起云涌，資本對品牌來說意味著什么？資本是為品牌加速的勢能。砸出更好的團(tuán)隊(duì)，用時間去換空間，迅速做大規(guī)模，目的都是和競爭對手拉開差距。在同品類中把品牌領(lǐng)先帶到下一個階段里去。如果單靠資本就能決定勝負(fù)也意味著品牌本身沒有辦法在消費(fèi)者端產(chǎn)生差異化競爭力。
31.超級品類在中國餐飲市場還是保有量最大的，酸菜魚有上百個品牌、奶茶有幾千個品牌、做雞的有十幾萬家門店等等。
32.大品類區(qū)域集中密集開店，開得過密，外賣自己打自己，都不如新進(jìn)對手1/3門店數(shù)量的訂單量，于是業(yè)績開始下滑。
33.新品類占據(jù)城市最佳選址后，門店能見度變高。但難以下沉?xí)r，就要走全國購物中心搶點(diǎn)模式，于是運(yùn)營容易拖垮品牌。當(dāng)速度和資金不成正比，品牌會陷入虧損。管理公司人員和門店擴(kuò)張投入不是一般品牌玩得起的，這時候需要大資本驅(qū)動。
34.當(dāng)一個產(chǎn)品成為一個品項(xiàng)的時候，就可以作為一個定位，但一個定位不是適用于任何時期。當(dāng)門店達(dá)到一定規(guī)模的時候再細(xì)分品類，就會讓品類賽道變窄，還需走大賽道。
35.低端品類基于底層需求要滿足用戶的日常生活，如買吹風(fēng)機(jī)吹頭發(fā)；高端品類是疊加情感需求而帶來的品牌溢價，如買戴森享受生活的態(tài)度。
36.構(gòu)建大中臺小前臺且優(yōu)先考慮主導(dǎo)一個品類，以占據(jù)品類中不同的特性形成不同的競爭位置，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集中化帶來的成本優(yōu)勢，分層占據(jù)市場份額。
37.同樣是麻辣燙，改個品類名叫麻辣拌，就改變了吃法，催生出多個品牌幾千家門店。
38.雞排品類老化后，消費(fèi)者想吃雞排但不想去low的地方買，高端的場子又不給位置，即便給了位置，成本通常很高，導(dǎo)致很難定價。升級產(chǎn)品和組合，創(chuàng)新需求并考慮可持續(xù)，于是韓式炸雞替代了很多炸雞和雞排的需求。
39.純粹的小吃店已經(jīng)很難生存了。大連鎖把菜單單元復(fù)合了，逼得小吃店只能上座位，整代餐主食，不然中午晚上就會門可羅雀。除非是超級流量品小吃、客流數(shù)和客單價能平衡的連鎖店，通常他們都贏在了渠道點(diǎn)位上。
40.火鍋品類聚焦新鮮食材的連鎖，都要區(qū)域集中，不然容易只有高業(yè)績沒有高毛利。尤其是還有加盟店的，要保障加盟商足夠的毛利和銷量。
41.火鍋連鎖中，蝦火鍋連鎖門店最多。能在廣闊地區(qū)市場鏈接家庭營養(yǎng)價值的， 除了牛肉就是蝦這個超級產(chǎn)品。
42.紫燕百味雞原來賣得最好的是夫妻肺片，而是由顧客需求決定的?？蛻裘看蝸碣I夫妻肺片價格也是不一樣的，因?yàn)樽约哼x擇，然后稱重結(jié)算，一個人吃就少點(diǎn)，人多就多買點(diǎn)，讓原料的價值根據(jù)需求而變化。這其實(shí)就是一個拌菜。而拌菜是什么呢，下飯菜屬性更多一些。而結(jié)合了涼菜就是家庭佐餐的多人需求了。這種tc和ac之間的組合也持續(xù)了這么多年。
43.鹵味休閑小吃，50%以上的產(chǎn)品與鴨相關(guān)。食材集中、味型多元、可以由供應(yīng)鏈集中生產(chǎn)，因?yàn)樵霞?，銷售自然就集中了。
44.快餐連鎖品牌都想把飲品銷量搞上去。但奶茶店太多，消費(fèi)者拿著飲品進(jìn)店的也越來越多。所以要圍繞自己的產(chǎn)品做配餐型飲品才有可能增量，否則不如和隔壁奶茶店做合作。畢竟外賣扣點(diǎn)還要20%呢。不如直接合作賺個20個點(diǎn)，還能互相抱團(tuán)。
45.沒必要在不重要的產(chǎn)品上強(qiáng)行打造差異化，消費(fèi)者不會因?yàn)橐豢钍止がF(xiàn)熬酸梅湯而到一家火鍋店消費(fèi)，除非你整個飲品單元都不同于別人，例如湊湊火鍋。
46.中式烘焙的崛起給我?guī)砹撕芏喔杏|，背后的洞察是老品類長期缺乏創(chuàng)新且主流產(chǎn)品價格偏低。
新式烘焙用新的產(chǎn)品形式、新的品牌價值，傳達(dá)保質(zhì)期的重要性，從長保到短保再到現(xiàn)制現(xiàn)售，這些都是消費(fèi)升級在這個品類中的產(chǎn)品表現(xiàn)，消費(fèi)者需要更新鮮、更健康的產(chǎn)品。
47.沙縣的成功絕不僅僅是價格的成功。沙縣持續(xù)經(jīng)營能力超越了中國絕大多數(shù)品牌。營業(yè)時間長、有手工、有溫度感、配送最快，沒有人能拒絕一頓熱氣騰騰有鍋氣的食物。
48.茶飲連鎖已經(jīng)是3元一個價格帶區(qū)隔，3-9元、7-13元、8-15元、13-18元、10-22、9-35元，每個價格帶都有代表品類和品牌。越是品質(zhì)連鎖，價格帶越寬，但是銷售重點(diǎn)越集中，效率越高。
49.三年后奶茶店會多到過剩，替代他們的一定是咖啡飲品店，那時候才是咖啡最好的時代。
50.咖啡替代小奶茶品牌門店的機(jī)會——水果咖啡。
51.當(dāng)一條街的奶茶店什么品類都不缺的時候，為了形成區(qū)隔，我會使用其他品牌增量最快的產(chǎn)品做品類，例如水果茶。
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